直播3小时卖两万张面膜 快手网红魔兮美的变现秘诀是…

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美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、埃及猫神......因在抖音、快手上成功塑造了这些夸张经典的造型，让魔兮美少奶奶Nicole（以下简称“少奶奶”）收获了一大批忠实粉丝。

每周定期的出各种化妆教程、直播教粉丝护肤、开设线下化妆培训课、创办魔兮美商场、成立自己的视频团队，这位80后的美妆博主感叹自己赶上了互联网直播兴起的好时代，让她能把爱好做成事业，成为自己生活的一部分。

更加值得注意的是，少奶奶找到了一套短视频电商变现的有效路径。据她介绍，自己在社群里直播3小时可以销售20000张面膜，魔兮美有赞商城的复购率最高可以做到93%，快手上的客单价达200元。

这样的带货量是如何达成的？亿邦动力和少奶奶聊了聊她的生意经。   

一场直播带来的商机

少奶奶告诉亿邦动力，最早接触短视频是在2011年美拍流行的时候。当时她拍短视频只是基于个人喜好，并无任何商业想法。2016年10月29日在一个直播平台做的一场教大家如何画“万圣节恐怖新娘主题妆”的直播，吸引了一百多万人流量，其中持续在线观看人数有5~7万人。

“在直播过程中就有很多人在问我，美瞳怎么买？这让我看到了新的商机，从那以后我开始持续的做这样的内容输出，现在我已经有一个在特效领域里很成熟的UGC团队了。”少奶奶回忆道。

同时，她指出，在人们看到了网红直播带货的巨大红利后，涌现了许多专门将素人培养孵化成网红来直播带货的机构。但是，在少奶奶看来，“这些MCN机构培养出来的网红确实获得了一些流量，但是到后面阶段变现会很难。因为我觉得他们太过于商业化，少了个人特性，也没有真正走入到粉丝当中。而我更想把我的生活方式、审美的态度、三观价值等渗透到内容短视频中，更真实的去接近粉丝的生活。在信任的基础上带货就容易得多。”

在下定决心要走短视频变现的这条路时，少奶奶也曾经陷入过困惑。她认真思考过自己是否要像李佳琦那样专门推广产品，或者做知识普及类的视频。但当她把自己想象成用户时，她找到了答案。

“对于用户来说，看一遍视频就学会是很难的，我作为专业的彩妆师，我知道要怎么教给她们才能真正的学会。所以我最主要的事是先吸引她们，再持续的对他们进行护肤、美妆技巧等的输出，在一众的美妆博主都在教化妆的情况下，特效妆是我想到的自己擅长并能吸引到他们的别具一格的方式。”

少奶奶的短视频变现秘诀

从单纯的短视频输出到整个变现过程，少奶奶向亿邦动力坦言，自己思考最多的点是怎样做内容才能吸引更多的粉丝。

她发现，变现之路虽然不复杂，但要做好并不容易。一开始她只是凭着爱好做短视频，拍的内容也比较随性，随着粉丝的增长，她开始将短视频打磨成产品。“在把它当成产品来做后，我会去看后台的数据，分析哪些内容更吸引流量，我就会多发一点，而对于不太吸引粉丝的内容我就会选择少发或者不发。”

 “我的视频是去广告的，直到第二个阶段我才开始真正做变现。”少奶奶对亿邦动力坦言。

一方面是因为她并不擅长做有广告的内容，另一个方面她觉得一味推广产品会显得功利心很重，引起粉丝反感。因此，她只会在短视频里预告自己即将化十二星座的特效妆，再通过一个个高质量的短视频吸引一批好奇和期待的人。而这群人在观看视频的同时也会想到，特效妆会伤皮肤吗？这个主播皮肤看起来很不错，用的什么护肤品、怎么卸妆的呢？这时候她就会针对她们的问题做细致的回答，从而将她们转化为自己最精准的粉丝。

为了更好的讲清楚自己如何转化粉丝，少奶奶给亿邦动力举了一个例子：“我从今年2月份开始，每个月都会出一个好物分享的视频，每周两天的直播，慢慢来转化我的粉丝。虽然变现比较慢，但是这些粉丝都是最精准的，一过来就买，3月份做的一个短视频就直接把我家商城的防晒霜卖断货。”

在选品方面，少奶奶更倾向于选择小红书和微博明星达人种草过的有热度的产品。在她看来，这些明星达人已经帮助她做了第一轮的筛选，同时作为配方师的她会根据自己的专业性对产品成分进行分析并亲自试用，来确认产品的安全及功效。此外，产品后期销售的方便，也是她看重的原因之一。

在供应链上，少奶奶选择了M2C（工厂直达消费者）模式，保证生产环节的透明化，让消费者知道产品的生产流程、研发过程、成分构成、学术报告等等，提高信任感。

在粉丝运营方面，少奶奶的方法论是：直播—建皮肤群—产品推荐/使用反馈—群内问题解答。

“我们每天都有个小助理会定时定点的提醒他们去敷面膜、压胶原蛋白，这两个产品都是我们必推的，所以在卖货的同时你也要学会去如何让粉丝按时的使用我们的产品，从而能达到一个复购。与其他人不同的是，人家卖的是货，我卖的是‘生活’和解决方案。”

少奶奶的社群管理得非常好，因此她还有一个身份是有赞社交电商的讲师。

“我的每一个社群的群主都是我，每当一个成员进群时都要做一个很详细的自我介绍，名字、地点、年龄、星座、工作，以及我是从哪里喜欢少奶奶的。这样，我能在短短的自我介绍里把所有人的基本信息掌握。比如按年龄、地域去分辨她的皮肤情况，工作可以辨别她的消费能力，从而针对性的为她匹配最合适的产品，基本上80%的人皮肤都会变好。我的粉丝也把群当成一个有意义的群来看待。”她分享道。

为何更偏爱快手？

“在短视频平台中，我更偏爱快手一些。从快手上直接转化到我社群里的粉丝很精准，一过来就会下单，即使我在快手做一场直播只有50~80人观看的情况下，客单价也基本在120~180元之间，最后也能产生10000多元的订单。”少奶奶向亿邦动力讲述了更偏爱快手的原因。

而有赞商城与快手电商体系平台在去年11月的打通，是少奶奶能与快手结合最佳的契合点。有赞的店铺能直接在快手上使用，所有产品都能从有赞调到快手里。在她眼里，产品的上架、发货由自己来灵活掌控，粉丝的购物体验会更好。

“由于自己没有运营淘宝的经验是放弃抖音的重要原因。抖音好物精选的供应商需要有淘宝店，而运营淘宝店则需要投入很多的人力和财力。”少奶奶解释。

另外，抖音后台规则的复杂性也是让少奶奶更偏向于选择快手的一个主要原因。“2017年抖音火爆起来，我也投入了很多钱去拍摄短视频。但由于抖音后台规则太复杂，我是个人运营，所以不像其他网红有经纪公司帮忙拿资源，所以我的视频权重会受到影响，导致播放量越来越低。比如我最开始做的穿红裙子的短视频仅15秒就有600万的播放量，而18年做狐狸精特效妆的视频内容更精致丰富，但是播放量却千差万别，只有60万的播放量。而快手则给了我很多的意外，粉丝粘性很高，转化非常简单，转化率也很高。”

为了搞清楚快手和抖音谁的转化率更高，少奶奶还做了直播试验。她发现，像她这类的博主在快手上直播，与粉丝的互动率更高，粉丝也更热情；而在抖音上直播的时候，互动的粉丝就很少，除非你正处于热门。“不过，这也不排除南北粉丝存在差异的原因。”她补充道。

根据企鹅智酷报告显示，快手用户刷关注页和同城页的比例高过抖音，也就是说快手会更多地刷到关注的人的动态，主动权掌握在自己手里；而抖音用户刷到的大多是平台推荐的内容，主动权掌握在平台方。

“就我的情况而言，快手比抖音具备更强的带货能力，除了有赞与快手的对接之外，还因为快手的用户刷的是关注，而不是算法推荐。快手‘老铁’型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强，快手的直播秒榜的形式更利于卖货。”少奶奶总结道。

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